PIC?中國總經(jīng)理曹士俊
Q：請您談?wù)凱IC?中國在當(dāng)前市場環(huán)境下的戰(zhàn)略規(guī)劃，如何確保PIC?在中國市場的長期穩(wěn)定發(fā)展？
A：我想從我們怎么樣看待中國的市場環(huán)境開始，中國目前是我們?nèi)蛩惺袌鲋?，最具有挑?zhàn)的一個(gè)市場。第一點(diǎn)，不可預(yù)測性。因?yàn)橹袊袌鎏?，到目前為止，沒有任何一個(gè)人、機(jī)構(gòu)，或者是研究機(jī)構(gòu)，能把中國整體的生豬生產(chǎn)市場完全說清楚。第二點(diǎn)，目前中國的生豬生產(chǎn)市場環(huán)境非常復(fù)雜。疾病混合性的暴發(fā)，在中國是非常嚴(yán)重的，因?yàn)樨i的養(yǎng)殖密度非常之大。第三點(diǎn)，目前經(jīng)歷了史上最長的一個(gè)市場下行階段，這種下行導(dǎo)致了很多生豬生產(chǎn)的生產(chǎn)者失去了大量的利潤/金錢，他們遇到了巨大的一些財(cái)務(wù)問題。所以，他們是沒有錢繼續(xù)來可持續(xù)性的發(fā)展，進(jìn)行可持續(xù)性的投資。
另一點(diǎn)，我覺得是我們目前的趨勢。現(xiàn)在市場在進(jìn)行整合，這些整合的過程當(dāng)中就導(dǎo)致了我們市場進(jìn)行了淘汰。那么，在非瘟發(fā)生以來的過去的五六年當(dāng)中，市場的整合的力度是越來越大，發(fā)展的速度是越來越快。基于此，怎么樣來制定PIC?中國的發(fā)展戰(zhàn)略，對于我和戰(zhàn)略市場部都是極大的一個(gè)挑戰(zhàn)。對于我們團(tuán)隊(duì)的能力，也是極大的挑戰(zhàn)。在過去的三年當(dāng)中，從海南開始做起，我們跑到了中國的最南方，大家一起做了一些封閉性的Workshop，進(jìn)行了激烈的頭腦風(fēng)暴。PIC?面對這些挑戰(zhàn)、市場環(huán)境等，怎樣來發(fā)展？從海南開始，我們每半年對策略進(jìn)行回顧和總結(jié)：下一步計(jì)劃的執(zhí)行。經(jīng)歷過三年來的發(fā)展，我們有一個(gè)非常詳實(shí)的戰(zhàn)略的規(guī)劃。
我們戰(zhàn)略目標(biāo)，包括三個(gè)部分。第一個(gè)目標(biāo)，我們希望在未來的十年，PIC?達(dá)到680萬頭母豬的市場覆蓋率。第二個(gè)目標(biāo)，希望在十年內(nèi)，PIC?中國迅速地完成20%的市場份額，趕上全球其他地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展。第三，我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，希望PIC?中國能做到PIC?其他區(qū)域一樣，可持續(xù)性的增長。而不是像過去的中國的養(yǎng)豬周期一樣，大波大折，高的很高，低的很低。這種波谷性的成長，是一種不健康的成長，所以要避免。
我們對我們的策略和過去的一些模式進(jìn)行了回顧和創(chuàng)新?；诖耍谌齻€(gè)方面，我要談，PIC?具體的策略是什么。第一個(gè)策略，對于我們來說非常重要的是，我們回顧了我們過去以往的業(yè)務(wù)，PIC?做了一個(gè)飛輪，包括六個(gè)方面：市場、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品供應(yīng)、團(tuán)隊(duì)、價(jià)格等等，也包括我們的客戶，最核心的是我們的客戶，進(jìn)行了一個(gè)定期的回顧和總結(jié)。第一點(diǎn)，用不同的產(chǎn)品，不同的策略，在不同的細(xì)分市場上開展工作。比如說，我們現(xiàn)在是多種模式進(jìn)行運(yùn)營。最主要的模式，其實(shí)包括兩個(gè)部分。一個(gè)部分是，包括我們叫長期忠誠的基因費(fèi)合作模式，第二是一種買斷的模式，第三是供應(yīng)鏈合作的模式，第四個(gè)是可以建立合資公司的模式。我們在中國有幾個(gè)合資公司的伙伴，比如：新希望、山西大象集團(tuán)、云南神農(nóng)集團(tuán)、四川巨星等，都是我們合資公司的戰(zhàn)略合作伙伴。基于這些模式，多方位地在中國執(zhí)行我們的戰(zhàn)略，包括我們最新的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略以及新產(chǎn)品上市，都取得了階段性的成果。
在每半年的review當(dāng)中，明顯能看得到PIC?取得了方方面面的成績，我想簡單扼要地通過四個(gè)方面來回顧一下。第一，在客戶發(fā)展過程當(dāng)中，我們采取了推動和拉動的戰(zhàn)略。在推動和拉動當(dāng)中，我們專注在全國的50個(gè)大客戶。戰(zhàn)略市場部和銷售的同事，對前101位的客戶進(jìn)行總結(jié)和分析后，現(xiàn)在專注在前50位大的目標(biāo)客戶。第二，在拉動這一塊可以看出來過去取得的一些成果?，F(xiàn)在一些全國有地位或有分量的屠宰公司，屠宰的業(yè)務(wù)通過終端的一些需求找到了PIC?，建立了合作伙伴關(guān)系。在過去的三年當(dāng)中，取得了非常大的進(jìn)展。
同時(shí)，我們又開拓了一些新的業(yè)務(wù)。針對在一些細(xì)分市場當(dāng)中，人們對豬的體型、胴體價(jià)值的要求等，PIC?也專注做了下游的市場。比如，生豬生產(chǎn)到仔豬生產(chǎn)，再到下游屠宰和肉品，PIC?建立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)在仔豬生產(chǎn)和食品端的一些工作。所以PIC?不僅有業(yè)務(wù)的同事，同時(shí)我們還有技術(shù)的同事做了大量的這些工作和研究?？梢赃@樣講，在中國，我們團(tuán)隊(duì)所做的工作是絕無僅有的，是我們這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者他們都沒有做的。我們創(chuàng)造了這個(gè)市場的需求，這也是最近兩到三年P(guān)IC?的業(yè)務(wù)取得了巨大的進(jìn)展的原因。
PIC?給到目前中國前50位大的客戶，一個(gè)很好的、新的理念。我們到底是看生產(chǎn)成本、還是造肉成本，哪個(gè)對未來的整個(gè)生豬產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展更有意義。我們提供了一個(gè)借鑒和一個(gè)新的概念、新的方法。目前來看，市場反應(yīng)比較巨大，頭部企業(yè)比較認(rèn)可。PIC?相繼召開了，101胴體價(jià)值培訓(xùn)，PIC?仔豬聯(lián)盟群英會，大約有40多位客戶參加了會議，他們都非常感興趣。他們也都知道，PIC?作為一個(gè)行業(yè)的引領(lǐng)者，不僅僅是引領(lǐng)著育種，更主要的是，PIC?引領(lǐng)了行業(yè)的創(chuàng)新和合作。所以說這是第一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的，我們專注于客戶的發(fā)展，推動和拉動開展一些工作。
第二點(diǎn)，PIC?做了很多的工作是本地化的供應(yīng)。你們可以想象，種豬生產(chǎn)當(dāng)中其實(shí)有兩個(gè)至關(guān)重要的影響因素，一個(gè)是可持續(xù)性的基因改良，這個(gè)非常重要，因?yàn)樗鼪Q定了你的生產(chǎn)的業(yè)績是不是可持續(xù)性的得到了發(fā)展。第二是高健康的、高質(zhì)量的種豬，可持續(xù)性供應(yīng)。我們要解決這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和難點(diǎn)，那么我們就需要本地化了。本地化之后，在全國PIC?自有農(nóng)場有5個(gè)，其中有3個(gè)是精英研發(fā)豬場。David Casey博士負(fù)責(zé)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)，另一個(gè)是種豬生產(chǎn)。那我們就想把產(chǎn)品研發(fā)和種豬生產(chǎn)結(jié)合到一起，一個(gè) Leadership，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來管理這兩塊，使它更有效地結(jié)合起來。我們?yōu)楸镜氐目蛻籼峁┝诉z傳不滯后，高健康、高指數(shù)、遺傳非常好的種豬，持續(xù)性的供應(yīng)，也是我們現(xiàn)在一個(gè)重要的工作之一。同時(shí)，基于這一點(diǎn)，我們還做了另外的工作，為未來作準(zhǔn)備，就是抗藍(lán)耳的項(xiàng)目。PIC?抗藍(lán)耳種豬，在中國目前也在推進(jìn)當(dāng)中，這也是未來我們本地化供應(yīng)的方向之一，這也是我們戰(zhàn)略當(dāng)中的重要的一部分。
第三，PIC?戰(zhàn)略當(dāng)中非常重要的就是服務(wù)。隨著我們行業(yè)的整合的加快，集團(tuán)企業(yè)的快速發(fā)展，遇到的瓶頸、第一大難題不是豬，是人。人才的短缺，因?yàn)榇蠹覜]有經(jīng)驗(yàn)，對于PIC?來說我們看到了這一點(diǎn)。從全球的發(fā)展來看，也看到了這一點(diǎn)。給客戶提供本地化的服務(wù)，幫助他們要做到兩點(diǎn)。第一，培養(yǎng)、培訓(xùn)他們的團(tuán)隊(duì)，利用PIC?全球的資源和全球的經(jīng)驗(yàn)，成功的經(jīng)驗(yàn)，給他們培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。第二，培養(yǎng)他們團(tuán)隊(duì)，幫助他們做好農(nóng)場的生產(chǎn)管理，健康保障，使他們的豬最大地發(fā)揮遺傳優(yōu)勢，這是非常重要的一點(diǎn)。所以目前在中國，PIC?僅僅是技術(shù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)大約是31人。全公司各類服務(wù)人員，直接與客戶服務(wù)相關(guān)的，服務(wù)人員達(dá)到55人。和銷售的相比，大約是1位銷售人員，有相關(guān)的5位服務(wù)人員。你們可以看一看，在中國的市場上，真正能做到這么大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，給客戶提供各類的服務(wù)的，僅此一家，就是PIC?，這也是我們成功的一個(gè)很重要的原因之一。所以，這個(gè)策略是我們堅(jiān)定不移要執(zhí)行下去的。盡管成本非常高，但是我們也看得到，這也是幫助我們客戶取得成功的一個(gè)根本的原因之一。
最后，在PIC?戰(zhàn)略當(dāng)中扮演著最重要的一個(gè)位置是什么——人才的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。經(jīng)歷過團(tuán)隊(duì)的整合以后，我們現(xiàn)在有三大塊。一塊是面向客戶的團(tuán)隊(duì)，包括銷售、技術(shù)服務(wù)、戰(zhàn)略市場、客戶服務(wù)等。這是很重要的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗麄兠鎸Φ目蛻魜磉M(jìn)行發(fā)展。我們的團(tuán)隊(duì)，尤其銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)客戶的需求，市場的特點(diǎn)，每個(gè)細(xì)分市場不同，我們做了一些區(qū)分?，F(xiàn)在銷售有三個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是面對的頭部企業(yè)，比如說像全國前五位的頭部企業(yè)，他們的購買行為和其他的小客戶的購買行為是不一樣的。第二個(gè)團(tuán)隊(duì)，是中小的客戶，大約有10個(gè)人左右。第三個(gè)團(tuán)隊(duì)，專注在渠道和小客戶。包括一些渠道的精液業(yè)務(wù)發(fā)展，公豬站的業(yè)務(wù)發(fā)展，用戶聯(lián)盟和仔豬聯(lián)盟。
從公司架構(gòu)來說，最大的一塊是在David Casey博士這里，產(chǎn)品的發(fā)展和供應(yīng)鏈的生產(chǎn)。這里占我們公司一半以上的員工，將近二百人左右。這么大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，目前雖然發(fā)展的很好，但也是人才緊缺。所以，在這里，我們怎么樣發(fā)展人才是我們的重中之重。我們現(xiàn)在跟總部保持密切的聯(lián)系，利用全球的資源把產(chǎn)品發(fā)展和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)快速地培養(yǎng)起來。
第三個(gè)，是支持的業(yè)務(wù)部門，包括人力資源，比如：財(cái)務(wù)、行政等。所以，三大塊就是面向客戶的產(chǎn)品拓展和生產(chǎn)，還有其他的業(yè)務(wù)支持部門。從這三塊目前來看，我們現(xiàn)在 “One Team”這個(gè)新的價(jià)值觀，使我們團(tuán)隊(duì)合作在一起，達(dá)到前所未有的高效率，但是也是人才緊缺。在此，我呼吁，如果有志之士想在這個(gè)行業(yè)里深耕和發(fā)展，希望加入PIC?，這里有眾多的崗位提供給大家。希望，大家能到PIC?來大展宏圖。
