2021/22中國養(yǎng)牛真的很難？一方面是生產(chǎn)成本全線上漲，另一方面是粗飼料等供應(yīng)不足，作為牧場必不可少的日糧組成，苜蓿草供應(yīng)至關(guān)重要。西班牙作為全球第二大苜蓿出口國，西班牙苜蓿進(jìn)入中國市場已有多年，而AEFA（西班牙脫水苜蓿制造商協(xié)會）以連接西班牙和中國的產(chǎn)業(yè)為目的進(jìn)入中國也已有4年。那么在2021/22全球全球能源短缺&國際運輸受影響的背景下，是否也會影響到西班牙苜蓿的供應(yīng)？
10月26日，西班牙脫水苜蓿制造商協(xié)會邀請西班牙知名企業(yè)的中國代表、國內(nèi)貿(mào)易商一道，與牛人朋友一起探討交流，荷斯坦傳媒總編豆明主持。
2021/22產(chǎn)季，西班牙脫水苜蓿生產(chǎn)、供應(yīng)及出口變化
2021/22年度脫水牧草的種植面積為12.6萬公頃，比上一產(chǎn)季減少約1,000公頃。大約 80%的面積用于種植紫花苜蓿（9.95萬公頃），20%用于種植其他牧草（包括燕麥）。
2021/22年度的產(chǎn)量預(yù)計超過142萬噸，這一數(shù)字與上一年度的記錄非常相似，同時，西班牙脫水草料種植面積及產(chǎn)量都在連續(xù)增長。其中75%為脫水苜蓿。
近幾個月（小麥、玉米等）價格居高不下，考慮到來自其他作物的競爭，我們?yōu)槊撍俎７N植面積與產(chǎn)量能與去年保持相同水平表示欣喜。
苜蓿顆粒的需求速度也在快速增長。在今年度，脫水苜蓿顆粒占超過總產(chǎn)量的25%，草捆占總產(chǎn)量的近75%。
Q1：2021/22產(chǎn)季西班牙脫水苜蓿出口中國面臨的最大挑戰(zhàn)有哪些？ 張暉 Al Dahra 中國區(qū)副總經(jīng)理
顆粒和干草產(chǎn)品我們都有，今年我們重點在推顆粒產(chǎn)品，但是目前有幾個問題尚未解決：
第一，苜蓿顆粒的應(yīng)用范圍比較小，目前在國內(nèi)主要在養(yǎng)豬和山羊、兔子領(lǐng)域。實際上即便我們苜蓿顆粒應(yīng)用到了母豬行業(yè)，相對于整個潛在的體量來講，顆粒應(yīng)用的比例還是非常少的。
第二，針對于某些特定的行業(yè)，比如像母豬行業(yè)，我們怎么樣加大跟它的研發(fā)合作力度，不僅僅包括生產(chǎn)企業(yè)，可能也包括貿(mào)易商，也包括組織機構(gòu)，我們可以一起開展這方面的工作。
如果從干草角度來講，我們覺得今年進(jìn)展很大。一方面原因是美國今年的供應(yīng)非常緊張，很多國內(nèi)牧場為了備貨，加大了對西草的進(jìn)口量。在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)對于中國牧草使用者來講，他們在苜蓿干草使用過程中，還是存在著一定的誤區(qū)：首先是客戶的很多觀念都是先入為主，美國苜蓿草95%都是在國內(nèi)自己使用的。我們發(fā)現(xiàn)不同國家的消費者對于美國干草質(zhì)量的要求會有很大不同。對于中國的很多牧場，中國消費者會對干草的顏色等外觀有很高要求，我們的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國本土牧場使用者的要求。
中國牧場的要求往往是最高的，甚至高于日本、韓國。這樣也就導(dǎo)致像今年普遍缺貨，質(zhì)量比較高的牧草數(shù)量較少的情況下，符合中國要求的就更少。
對于西草的話，我們覺得同樣存在這些誤區(qū)，因為我們從外觀角度講，西草和美草比起來，它的顏色包括它的外觀條件可能相對會差一些，這就導(dǎo)致很多牧場更傾向于使用美國的美草。
但是由于今年美草缺乏，大家進(jìn)口比較多的西草，我們得到客戶的反饋是他們逐漸在改變?nèi)占Z配方，逐漸使用更多的西草。目前我們得到客戶一些反饋，從各個指標(biāo)來看，西草使用的實際效果并不比美草差。
王松 西班牙FSM - 中國區(qū)首代
2021年1-8月份，西班牙脫水苜蓿出口到中國18萬噸左右，還有很多在路上，這個數(shù)字非常令人振奮，我認(rèn)為未來中國的需求會更高。同時，西班牙脫水苜蓿還需要有新的突破，主要從兩點考慮：
第一個挑戰(zhàn)，中國的中小牧場目前對西班牙脫水苜蓿的性價比還缺乏認(rèn)識。這一輪和2018年貿(mào)易戰(zhàn)時有很大不同，2018年因為美草關(guān)稅增加，價格上漲很多，中小牧場很快轉(zhuǎn)向購買西班牙脫水苜蓿，當(dāng)時80%的小牧業(yè)都說“我可以用，用了沒什么差別?！贝竽翗I(yè)倒是沒有太大動靜。這次正好相反，小牧業(yè)沒怎么動，大牧業(yè)開始行動了而且速度很快，意味著中小牧場的需求還有很大的開發(fā)空間，這也是為什么現(xiàn)在港口有4萬噸到5萬噸左右?guī)齑嬖诖a頭的原因。一面是中國牧場買不到草，一面是四、五萬噸庫存，這些庫存實際上是貿(mào)易商給中小牧場準(zhǔn)備的，中小牧場還沒有認(rèn)識到西班牙脫水苜蓿的性價比，我們還需要更深入的影響他們。從現(xiàn)在市場的性價比來看，頂級美草已經(jīng)賣到3200元/噸，西班牙脫水苜蓿2500-2600元/噸，價差超過600元。如果單從性價比來說，配方師可以很容易算出來，中小牧業(yè)可能覺得現(xiàn)在還不缺，并不著急。202020年西班牙脫水苜蓿中國進(jìn)口量為12出口量 20多萬噸，今年翻一倍也是有可能的，只要有足夠供應(yīng)量，中國的購買力還是非常強大的。
第二個挑戰(zhàn)，基于養(yǎng)豬行業(yè)。今年FSM花很多時間精力在做苜蓿顆粒的推廣，對于中國市場80%的增長量我們做了很大的貢獻(xiàn)，但是非常大的一個挑戰(zhàn)在于養(yǎng)豬全行業(yè)虧損，這不是種苜蓿的人能夠解決的。豬發(fā)展周期相對比牛周期短，隨著養(yǎng)豬業(yè)的復(fù)蘇，在下一輪豬周期再起來后，對于苜蓿顆粒的需求會更加強勁，即使現(xiàn)在最低谷我們已經(jīng)有80%的增長，可以想像等到豬周期復(fù)蘇時，將會有更大的增長。這是一個挑戰(zhàn)，更是一個機遇。
沙一駿 西班牙利特拉 中國區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
今年最大的挑戰(zhàn)還是海運和運輸上，首先歐洲因為美國抒困政策，導(dǎo)致玉米價格的上升和電費的上漲，西班牙玉米價格約270-280歐/噸，與苜蓿價格接近，但是苜蓿生產(chǎn)需要考慮降雨等風(fēng)險；西班牙電費從之前的70分漲到200分左右，這在我們生產(chǎn)過程中也造成很大的困難。
其次是海運的問題，免箱期從去年的21天改成現(xiàn)在的14天，甚至我們最近到港的船只給我們7天的免箱期，這也進(jìn)一步導(dǎo)致運輸成本上升。
如同王松和Ruben之前說的，今年也有很多機遇，我們之前和AEFA做了對比測試，證明我們的產(chǎn)品是有競爭力的，但是市場缺乏對西班牙草的認(rèn)知。
西草有很多沒做好的地方，包括西草內(nèi)部不同品牌的區(qū)分，但是在西草中也是分為好的品牌、好的制造商和稍微差一些的，當(dāng)中國客戶認(rèn)識西草時候，永遠(yuǎn)說的是西草的整體，而沒有對它有品牌上的認(rèn)知，這是我們需要做改進(jìn)的。
王桂云 NAFOSA 中國區(qū)銷售經(jīng)理
首先，今年遇到的最大問題是海運，它不僅影響美國、西班牙苜蓿出口，對其他國家苜蓿草的運輸也是很大的挑戰(zhàn)。因為受整體經(jīng)濟環(huán)境、政策方面的影響，出口降低，很多船可能面臨著回去是空箱，導(dǎo)致許美國的許多海運公司不愿意跑中國航線，因為返程成本增加，而且原油價格上漲。所以，今年海運費一直往上攀升，這是一個主要的影響因素。
其次，全球需求量加大。美國和加拿大干旱，美國減產(chǎn)10%對于出口影響不大，但內(nèi)需增加之后，導(dǎo)致出口量降低了（每年美國出口量基本保持在4%）。今年干旱之后，許多地里不長草了，很多肉牛開始轉(zhuǎn)吃苜蓿草。所以，美國國內(nèi)需求增加了很多，導(dǎo)致出口供應(yīng)量降低，而且全球苜蓿草的需求也發(fā)生了變化，西班牙向中國的出口量加大了，西班牙往沙特和阿聯(lián)酋的出口量特別是沙特的出口量也增加了很多，因為沙特本身禁止種苜蓿，苜蓿需求量也特別大。
第三，西班牙、美國與中國的形勢一樣，玉米和小麥價格大幅上漲，影響了其它蛋白類飼料包括苜蓿草、燕麥草整體價格上升。但是，有些種植戶收割完明年翻耕時可能會種一些玉米和小麥。所以，玉米和小麥價格上漲導(dǎo)致明年的苜蓿產(chǎn)量可能會稍微有些降低。另外，西班牙苜蓿草80%都是出口，但它的第一茬受降水的影響，產(chǎn)量略有降低。第二茬基本回歸到正常水平。所以，今年西班牙出口量肯定也是增加的趨勢。
第四，受全球疫情影響，集裝箱在碼頭操作時間比較長，有時造成擁堵，周轉(zhuǎn)比較慢。集裝箱免箱之前是21天，現(xiàn)在都變成了14天，而且現(xiàn)在定艙比較難預(yù)定，船期有點往后推遲，基本從新草第一茬下來就表現(xiàn)的非常明顯。
總之，以上幾個因素影響西班牙苜蓿對中國的出口。
敖奇 天津翱祺國際貿(mào)易 總經(jīng)理
天津翱祺主要做國內(nèi)貿(mào)易，我們面臨的挑戰(zhàn)主要是兩點：第一，現(xiàn)在的供應(yīng)量跟不上市場的需求。今年市場的需求非常大，有很多客戶把美國苜蓿慢慢地轉(zhuǎn)換成西班牙苜蓿以減少成本。現(xiàn)在訂單基本已經(jīng)接到1月份了。
第二，海運的問題。我們根本無法判斷船什么時候可以準(zhǔn)確到達(dá)中國，把優(yōu)質(zhì)草運到國內(nèi)是一件非常非常困難的事情。
眾所周知，除了國內(nèi)市場動態(tài)之外，包括苜蓿在內(nèi)的飼料產(chǎn)品還受到國際和全球問題的影響，這可能會給生產(chǎn)成本、分銷和銷售成果帶來重大干擾。那么：
Q2：西班牙苜蓿在中國的供應(yīng)將受到哪些全球化挑戰(zhàn)的影響（例如能源短缺、國際運輸問題等）？
王松 西班牙FSM - 中國區(qū)首代
西班牙是全球第二大苜蓿草出口國、第一大苜蓿顆粒出口國。全球有近40萬噸苜蓿顆粒，除了日本、韓國用一小部分美國苜蓿顆粒以外，大部分苜蓿顆粒由西班牙制造。其實整個粗飼料的供應(yīng)鏈?zhǔn)嵌嘣Y(jié)構(gòu)的，如果站在中國供應(yīng)鏈角度來看，西班牙是非常不錯的一個選擇。除了美國苜蓿之外，第二大選擇就是西班牙苜蓿，另外西班牙燕麥很快也會進(jìn)入中國市場，填補中國的燕麥缺口。
從全球危機來說，都在談能源危機、海運危機，換句話說，美國方面出了問題，對于西班牙可能是很好的機會。比如美國缺司機，但西班牙不缺司機；美國缺集裝箱或者拖車不夠，但是西班牙除了運費外，集裝箱供應(yīng)和滯港問題一直處于可控范圍；美草從2500元/噸一直漲到3000元/噸，西班牙一直在2300-2400元/噸左右徘徊。我原以為今年美國草受這么大壓力，西班牙草出口量應(yīng)該超過40萬噸，把運到中東的草搶到中國來。事實上，中國到今天為止還是抵觸西班牙脫水苜蓿，雖然使用量在緩慢的增加，但還是不夠。所以，從全球化的影響來說，我認(rèn)為西班牙脫水苜蓿給中國買家提供更多的是機會，而不是挑戰(zhàn)。
張暉 Al Dahra 中國區(qū)副總經(jīng)理
我想從全球的角度來談這個問題，從我們公司供應(yīng)端來講，既有美草、西草，也在意大利、羅馬尼亞等國可以供應(yīng)；從客戶角度來看，我們客戶分布也很廣，包括日本、韓國、中國，當(dāng)然中國目前還是最大客戶。
首先,整個供應(yīng)鏈不應(yīng)該只是從西班牙、美國和中國這三個方面來看，整個供應(yīng)環(huán)節(jié)還有很多其它因素，比如今年由于種種因素中東從美國進(jìn)口美草的數(shù)量急劇下降。但是他們本身對于牧草的需求量還在，所以導(dǎo)致最近幾個月中東對于西班牙西草的進(jìn)口量也是大大增加了，這個增加的本身，至少從我們公司供應(yīng)角度來講，確實是跟中國的需求者存在競爭關(guān)系。
其次，對于中國的這些消費者，我們也不能把所有的雞蛋放在一個籃子里，比如在過去，大家都是百分之百依賴美國曬干苜蓿草。那么現(xiàn)在多了一種選擇，我們有了西班牙的脫水苜蓿草，就可以跟客戶進(jìn)行積極的溝通，比如從牧草角度來說，我們還有其它的一些渠道可以充分利用起來。目前我們有一個客戶，西草暫時沒有辦法來滿足他們的需求，我們就調(diào)了一批意大利和羅馬尼亞的草來滿足他們的需求。
由于全球供應(yīng)鏈本身在各個環(huán)節(jié)都出了問題，所以整個挑戰(zhàn)是全球性的，可能對于中國消費者來講我們要緊緊抓住目前稍縱即逝的一些商業(yè)機會。不能僅僅只看到中國需求、看到西班牙的供應(yīng)、看到美國的供應(yīng)，因為整個供應(yīng)鏈現(xiàn)在都存在非常多的問題。
敖奇 天津翱祺國際貿(mào)易 總經(jīng)理
我們公司在西班牙苜蓿上遇到的挑戰(zhàn)，除了運輸問題以外，其實最大挑戰(zhàn)來自于自然晾曬的苜蓿和烘干加工等不同工藝對于客戶認(rèn)知的挑戰(zhàn)。大部分的客戶會認(rèn)為自然晾曬工藝品質(zhì)上會高于烘干脫水工藝。我們花費很多時間與客戶溝通或者做一些教育工作，讓他們理解和認(rèn)識西班牙苜蓿的加工工藝有所改進(jìn)，并且質(zhì)量足以替代一部分自然晾干的苜蓿。
Q3：那么在當(dāng)下風(fēng)云變幻的市場及趨勢中，西班牙脫水苜蓿的優(yōu)勢是什么？
沙一駿 西班牙利特拉 中國區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
我覺得西班牙苜蓿最大優(yōu)勢可以通過經(jīng)濟效益來衡量，如果正確的使用，它的價格比美國苜蓿便宜很多，首先以現(xiàn)在的價格來說，有的時候我們甚至覺得自己性價比過高了，高到自己有時候并不是很賺錢的樣子，高到自己去年是虧損的。我們認(rèn)為最直接的評判標(biāo)準(zhǔn)就是現(xiàn)在我們的性價比真的很高。
其次，西班牙苜蓿是符合歐盟規(guī)則的，絕對是非轉(zhuǎn)基因的，沒有任何海關(guān)風(fēng)險，并且我們在生產(chǎn)過程中也使用了非常天然的方式，包括烘干過程中我們利特拉是使用杏仁殼烘干的，并沒有使用化學(xué)能源烘干它，所以沒有化學(xué)殘留。
我們也想了很多辦法，使它的生產(chǎn)過程更加自然，包括我們在頭茬草之后不再使用除草劑，選擇增加生物多樣性來控制蟲害，其實這些優(yōu)勢對奶農(nóng)來說可能是興趣不大的，興趣最大的就是我們草的品質(zhì)。如果用西班牙業(yè)內(nèi)的話來說，牛的胃是最好的實驗室，我們的草還是挺產(chǎn)奶的，其它可以不說。
王桂云 NAFOSA 中國區(qū)銷售經(jīng)理
NAFOSA一直在中國推廣西班牙苜蓿，我們也邀請了西班牙著名的營養(yǎng)師Kake先生來中國分享西班牙苜蓿草的使用。
首先，西班牙脫水苜蓿與美國苜蓿草相比最大的優(yōu)勢就是它的價格優(yōu)勢，一直以來它和美國苜蓿草價差都在500元/噸左右，今年可能稍微大一點，因為目前港口西班牙苜蓿存貨量比較大，價格一直上不去，可能跟國外的報價形成倒掛。但是，它的價格確實有很大優(yōu)勢。
其次，西班牙脫水苜蓿采用烘干工藝，這使西班牙苜蓿草不像農(nóng)產(chǎn)品，更像工業(yè)品，通過高溫350度烘干12分鐘，烘干桶把水分均勻地降到12%以下。所以，從烘干桶出來通過冷卻降溫之后直接打捆裝到集裝箱，而不像曬干苜蓿一樣在儲存地或者倉庫把水分晾干到12%以下才能第二次打捆、發(fā)貨，這是西班牙脫水苜蓿的一個很大優(yōu)勢。奶農(nóng)不用擔(dān)心苜蓿草會發(fā)霉、結(jié)塊，因為高溫過程中也殺死了一些微生物、真菌或者蟲卵。所以，脫水苜蓿質(zhì)量比較穩(wěn)定。
第三，脫水苜蓿營養(yǎng)價值會更好一點。自然晾曬的苜蓿在田地要曬5-6天，日曬時同地面接觸或者遇露水，會造成營養(yǎng)價值一點點流失。所以，我們認(rèn)為脫水苜蓿的營養(yǎng)價值不比曬干苜蓿的營養(yǎng)價值差。
此外，脫水苜蓿有利于TMR進(jìn)行攪拌。美國曬干苜蓿，TMR攪拌時先添加苜蓿，而西班牙脫水苜蓿在倒數(shù)第二步添加，一般攪拌3-4分鐘就可以了，這也是我們一直推廣的正確使用西班牙苜蓿草的方法。所以，可以節(jié)省TMR使用時間。
最后，因為歐盟從來沒有授權(quán)過轉(zhuǎn)基因苜蓿的種植，所以進(jìn)口商和貿(mào)易商不用擔(dān)心轉(zhuǎn)基因苜蓿的風(fēng)險。
張暉 Al Dahra 中國區(qū)副總經(jīng)理
關(guān)于苜蓿顆粒，首先，從中國準(zhǔn)入角度講，西班牙苜蓿顆粒可能也是目前唯一準(zhǔn)入的農(nóng)產(chǎn)品。其次，相對于美國來講，西班牙苜蓿顆粒產(chǎn)量是比較穩(wěn)定的。我們了解到美國也有一些苜蓿顆粒的生產(chǎn)，但是美國苜蓿顆粒的生產(chǎn)非非常的不穩(wěn)定，它們的生產(chǎn)取決于很多很多其它的因素。
包括ACX在過去也曾經(jīng)自己生產(chǎn)過苜蓿顆粒，但是也是由于生產(chǎn)端和需求端各種不同的因素，目前我們已經(jīng)不再生產(chǎn)了。我們也嘗試著聯(lián)系美國的苜蓿顆粒的生產(chǎn)廠商，但是我們發(fā)現(xiàn)他們的供應(yīng)也是非常不穩(wěn)定的。目前美國的苜蓿顆粒已經(jīng)被準(zhǔn)許出口到中國市場，但是當(dāng)前的進(jìn)口量非常小。
西班牙苜蓿進(jìn)入中國市場已有多年，而AEFA（西班牙脫水苜蓿制造商協(xié)會）以連接西班牙和中國的產(chǎn)業(yè)為目的進(jìn)入中國也已有4年。 毫無疑問，中國牧場越來越熟悉該產(chǎn)品，并了解脫水苜蓿的不同特性。 此外，AEFA 的工作是幫助改進(jìn)可用的知識和信息。 例如，河南農(nóng)業(yè)大學(xué)和河南駐馬店農(nóng)場的研究表明，西班牙脫水苜蓿與其他類型的苜蓿相比，其產(chǎn)奶的營養(yǎng)特性和生產(chǎn)力結(jié)果相似（甚至有試驗結(jié)果表面西班牙苜蓿的最終數(shù)據(jù)略勝一籌），以因此能達(dá)到明顯的經(jīng)濟競爭優(yōu)勢。
然而目前市場似乎對西班牙苜蓿仍然存在一些誤解以及對其質(zhì)量的擔(dān)憂，那么：
Q4：西班牙苜蓿目前在市場上所面臨的最大誤解有哪些？
敖奇 天津翱祺國際貿(mào)易 總經(jīng)理
我覺得目前市場上對西班牙苜蓿最大的誤解是大家對西班牙草的認(rèn)識還停留在前幾年，因為前幾年西班牙草的整體質(zhì)量、品質(zhì)包括含土量、石子的情況比較多。我們現(xiàn)在的主要工作就是把最優(yōu)質(zhì)的西班牙苜蓿草帶給客戶試用，讓客戶真正看到西班牙草不是他想象中那個狀態(tài)，通過試用能夠給他帶來更好效益，然后讓客戶認(rèn)可我們所做的事情。
沙一駿 西班牙利特拉 中國區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
西班牙苜蓿草是2014年、2015年的時候通過的，協(xié)議簽下來時候已經(jīng)11月份了，當(dāng)時西班牙的生產(chǎn)季已經(jīng)結(jié)束了，那年面對海量的訂單，西草有很多不好的草流到國內(nèi)，也就是中國人說的把牌子做癱了再想挽回很難。
市場也會西草產(chǎn)生很當(dāng)偏見，包括大家認(rèn)為西草石子多，把刀片打碎，各種都有，包括5月份和AEFA以及河南花花牛一起做對比測試時候，他們甚至不愿意把西班牙苜蓿用在高產(chǎn)牛上。
據(jù)我所知，西班牙苜蓿在國內(nèi)主要用在后備牛和中低產(chǎn)牛，市場甚至不愿意給西班牙苜蓿一個機會來體現(xiàn)它到底有什么樣的生產(chǎn)潛力。所以我們也希望以后有更加多的機會能和大學(xué)包括科研機構(gòu)合作，來研究一下西班牙苜蓿草在不同產(chǎn)奶性能的牛身上的實際應(yīng)用以及它的經(jīng)濟性?？偟膩碚f，我相信如果汽油質(zhì)量足夠好的話，在好車上應(yīng)該跑的更快才是，我們對自己的產(chǎn)品還是有信心的。
王松 西班牙FSM - 中國區(qū)首代
我認(rèn)為中國客戶現(xiàn)在對西班牙脫水苜蓿的最大誤區(qū)是認(rèn)為西班牙草是便宜貨，這個問題必須要解決，因為西班牙脫水苜蓿的性價比被嚴(yán)重的低估。有很多實驗證明曬干草和烘干草之間的差異，當(dāng)然，我們也同時銷售美國的曬干草和西班牙的烘干草，我們相信這兩種草之間不應(yīng)該有600元人民幣以上或者70美金以上的價差。
合理的價差可以接受。西班牙草沒有特優(yōu)草或沒有優(yōu)級以上草的保證，價格可以有一點差異，美國一級草和優(yōu)級草之間是20美金價差，優(yōu)級和特優(yōu)級之間是40美金價差，但美國草賣到400美元以上，而西班牙草只能賣300歐元以下，這是沒道理的。我認(rèn)為所有協(xié)會、業(yè)界的出口商、貿(mào)易商都必須正視并解決這個問題，否則西班牙的農(nóng)民是沒有種草積極性的，供應(yīng)量也大不起來，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民可以有多種選擇，可以種麥子、可以種玉米等很多其他東西。
我們應(yīng)該尋找一個科學(xué)的方法平衡西班牙脫水苜蓿的用量和價格，而不是讓西班牙脫水苜蓿老是坐冷板凳、始終放在替補位置上。因為從2018年貿(mào)易戰(zhàn)開始到這一輪，大家又開始逐漸意識到西班牙脫水苜蓿的性價比，這種待遇不停的反復(fù)。應(yīng)該給西班牙脫水苜蓿一個恰當(dāng)?shù)奈恢?，比如說用來飼喂后備?；蛘哂糜谙鄬Ω弋a(chǎn)牛，想辦法扭轉(zhuǎn)這個局面。
據(jù)了解，其中一些誤解可能也來自對西班牙苜蓿的不正確使用，而西班牙脫水苜蓿是具有一些特殊性的。 例如，由于其纖維較短，在混合器中所需的時間更短（僅需 4 分鐘，而普通苜蓿干草需要 12 分鐘）。
Q5：還有哪些是在西班牙苜蓿使用當(dāng)中需要注意的要點？如何優(yōu)化牧場對于西班牙苜蓿的使用知識和了解？ 王松 西班牙FSM - 中國區(qū)首代
中國的奶農(nóng)喜歡以眼睛來判斷草，特別是中小牧場。從顏色上來看，西班牙草雖然比過去改進(jìn)很多，但如果和曬干草比，還是沒有美國草那么綠，這是一個客觀事實。對于西班牙脫水苜蓿我們要做很多推廣和教育工作，要從它的營養(yǎng)價值、農(nóng)大實驗結(jié)果客觀地告訴奶農(nóng)，脫水苜蓿的營養(yǎng)價值未必在顏色和營養(yǎng)成分上。
另外在地域上，中國的南方地區(qū)甚至更多的沿海省份因為靠內(nèi)陸，西班牙草競爭未必有很大的優(yōu)勢；北方的奶農(nóng)可能會覺得國產(chǎn)草更新鮮，每年收獲季節(jié)很多人非常熱衷于搶頭茬草。而西班牙草擁有20年出口經(jīng)驗，可以全年保持穩(wěn)定供應(yīng)。中國牛人為什么熱衷在兩三個月收獲季去搶草而不專注于供應(yīng)鏈的穩(wěn)定呢？值得一提的是，福建牛人對西班牙草一直情有獨鐘，在過去五年中他們的供應(yīng)量和使用量非常穩(wěn)定，管理非常精細(xì)化，而且奶產(chǎn)量不低，很穩(wěn)定。
王桂云 NAFOSA 中國區(qū)銷售經(jīng)理
西班牙苜蓿使用過程中TMR添加順序不同，這會給牧場節(jié)省不少時間和成本。我們之前在河南一個牧場做過對比，TMR每天攪拌5次，每次節(jié)省10分鐘，一年大約節(jié)省304小時，TMR如果按照每小時成本365元的成本，一年僅TMR成本就節(jié)省近11萬元。所以，使用西班牙苜蓿不僅價格便宜，而且TMR攪拌上也可以節(jié)省一些成本，各項成本都會降低。
另外，我們做西班牙苜蓿時間比較長了，也經(jīng)歷了西班牙苜蓿真正的變化。剛開始很多貿(mào)易商或者奶農(nóng)抱怨有石子，如果能把石子去掉，西班牙脫水苜蓿用量肯定很大。去年以來，西班牙各個草商都在不停地改進(jìn)技術(shù)來降低石子。比如提高收割時留茬高度，再加上滾筒旋轉(zhuǎn)，石子排除率很大。很多客戶說今年西班牙苜蓿草很不錯，葉片附著率比以前高很多?，F(xiàn)在西班牙苜蓿，尤其是品質(zhì)好的苜蓿草，與美國苜蓿一級沒有任何區(qū)別，顏色也比之前提高了很多，基本上沒有石子的投訴。
西班牙企業(yè)面臨的另一個問題是品牌認(rèn)知度不足，或者說未達(dá)成規(guī)?；?。 西班牙脫水苜蓿協(xié)會致力于從國家層面改善“西班牙苜蓿”的形象和定位，那么：
Q6：對于提升西班牙苜蓿品牌在中國的推廣及發(fā)展方面有哪些建議？
敖奇 天津翱祺國際貿(mào)易 總經(jīng)理
我們公司主要采用三個方式：1.我們不停地與工廠溝通，我們要質(zhì)量最好、最穩(wěn)定的草。我們從工廠采購到的草在顏色等指標(biāo)上都比較好。這樣我們向客戶推廣時也更有信心。2.我們會與工廠溝通打上自己的LOGO，后期可能也會采用美國那樣的包裝，然后帶到國內(nèi)，劃分不同的等級，這樣大家就有明確的認(rèn)知。3.目前大部分工廠用西班牙語命名，非常難記，我們現(xiàn)在采用英文或者字母方式與我們的客戶表述品牌。
沙一駿 西班牙利特拉 中國區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
作為一個中國人我也很早認(rèn)識到包裝的重要性，但是，西班牙認(rèn)為把產(chǎn)品做好就行了。
但是這樣的思維在國內(nèi)因為市場的差異是有難度的。我和工廠說“你要做自己牌子的草，這樣的話有品牌積累，以后客戶也認(rèn)，也方便市場推廣，這很重要?！彼詮慕衲觊_始我們會在后續(xù)包裝上做改進(jìn)，在包裝上刻上自己的烙印。
其次，關(guān)于品牌問題，我想感謝荷斯坦和AEFA合作上的努力，我覺得西班牙在品牌推廣上做的非常差。但是我們也意識到這個問題，在成本允許情況下，比如說增加一個塑料套袖，如果一個塑料袖套是1.2歐元，如果算上運費和稅的話，每噸差不多提高5歐元的成本。但是這5歐元成本實際是不生產(chǎn)奶的，所以之前很多西班牙廠商是比較排斥做包裝工作的，但是現(xiàn)在我們意識到這是有必要的。
王桂云 NAFOSA 中國區(qū)銷售經(jīng)理
對于西班牙來說，他們認(rèn)為把草的品質(zhì)做好就行，加套袖會額外增加成本。所以，他們打LOGO可能就是草捆上貼一個小的標(biāo)簽。但是，對于我們來說，要看看怎么做能提高品牌LOGO的曝光率，讓大家更多地知道NAFOSA的品牌。
另外，我認(rèn)為要推廣一些高級別的苜蓿草。西班牙草基本相當(dāng)于美國的1級草，RFV150、蛋白18%，除了第一茬有少量的優(yōu)級或者特優(yōu)級草之外，高級別的苜蓿草很少。所以，NAFOSA計劃明年開始多生產(chǎn)一些優(yōu)級和特優(yōu)級西班牙苜蓿草。同時，我們與Dairy One合作，NAFOSA的實驗室是Dairy One在西班牙唯一認(rèn)可的實驗室，在苜蓿草檢測方面也增加一些保障，加大品牌推廣。
根據(jù)8月中國海關(guān)數(shù)據(jù)，西班牙苜蓿的銷售額在本年度呈現(xiàn)近30%的正增長。 其增長主要來自于苜蓿顆粒的銷售，其銷售額比去年增長了90%。
Q7：如何看待苜蓿顆粒在中國市場的潛力？相對于其它飼料產(chǎn)品，苜蓿顆粒存在哪些優(yōu)勢？
王松 西班牙FSM - 中國區(qū)首代
西班牙FSM公司今年在苜蓿顆粒推廣上投入了非常大的精力，聘請由專門的銷售專員負(fù)責(zé)顆粒銷售。實際上在十年前美國人就想在中國市場推廣苜蓿顆粒，當(dāng)時四川農(nóng)大的陳代文老師幫美國FDA在廣西做了一個非常有名的實驗，廣西農(nóng)墾在實驗后一直堅持使用苜蓿顆粒到現(xiàn)在。中國人養(yǎng)的豬最多，吃的豬肉也最多，如果要解決母豬便秘問題，苜蓿顆粒是最大的使用方向，中國有4000萬頭母豬，可以想象市場空間是非常大的。
雖然今年豬的市場遇到低谷，但是在中國苜蓿顆粒的推進(jìn)上還是取得了非常大的進(jìn)步。西班牙苜蓿顆粒出口中國市場份額增加80%，西班牙FSM公司貢獻(xiàn)了三分之一的力量，起了很大作用。首先，相比大部分國產(chǎn)苜蓿顆粒來說，西班牙苜蓿顆粒最大的優(yōu)勢是干凈、純，不加雜質(zhì)，沒有霉菌污染。第二，西班牙苜蓿顆?？梢宰龅饺?2個月供應(yīng)，集裝箱化供應(yīng)，這些優(yōu)勢都是成規(guī)模的大工業(yè)必不可少的條件。
西班牙苜蓿顆粒占整個苜蓿草出口的25%，中國差不多26%，我相信這個比例未來一半一半，甚至超過苜蓿草的用量都有可能，中國豬市場市場空間比牛的市場大很多很多。
張暉 Al Dahra 中國區(qū)副總經(jīng)理
苜蓿顆粒產(chǎn)品之前在廣西做實驗時，做過一個簡單的計算：在理想情況下，按照當(dāng)時的實驗設(shè)計，他們建議對于母豬的日糧配方比例大概是1-3%，我們國家有4000萬頭母豬，如果按照1%這個比例來算，對于苜蓿顆粒的需求量也有40萬噸。如果按照3%的話，差不多就是120萬噸。
所以如果我們僅僅從潛力來看的話，其實苜蓿顆粒的潛力是非常大的，這也是為什么去年美國的苜蓿顆粒被批準(zhǔn)之后我們也聽到不少美國苜蓿顆粒制造商在進(jìn)行一些前期的研究和探討。但是在我們跟我們一些客戶包括貿(mào)易商溝通的時候，了解到他們確實面臨不少困難：
1、雖然廣西農(nóng)墾的實驗其實是十年前做的，但是到現(xiàn)在為止甚至有些豬場并不知道有苜蓿顆粒這么一個產(chǎn)品是適用于母豬飼養(yǎng)的。
2、整個豬的生產(chǎn)周期變化非常快，目前是他們的低谷期，所以目前他們對于所用的飼料成本敏感性是非常高的。這樣的話，導(dǎo)致我們在做推廣的時候，他們除了需要在日常喂養(yǎng)中看實際使用效果之外，他們其實對于成本也有不少要求。
總結(jié)下來，我們認(rèn)為其實美國苜蓿草在中國的發(fā)展也是一個很漫長的逐步發(fā)展的過程。所以對于苜蓿顆粒，只要是這個產(chǎn)品最終對于母豬的飼養(yǎng)能產(chǎn)生實際的效果，那么我們?nèi)匀徽J(rèn)為道路是曲折的、前途是光明的。
Q&A：西班牙脫水苜蓿在中東地區(qū)和美草相比是不是有一定的價格差？如果有，原因在哪里？如果沒有，是中國市場的問題還是什么問題？
王松：由于海運危機，現(xiàn)在美國到中東的運費非常貴，貴到客戶完全沒法承受，所以這也是為什么今年西班牙苜蓿到中東那么好賣的原因。原來沙特在美國收了牧場，今年他們的出口量嚴(yán)重萎縮，主要是運費價差的問題。如果回到正常年景運費沒有這么大差距時，中東人一般購買美國的優(yōu)級和特優(yōu)級草，不會買一級草，更多的是買西班牙烘干的一級草。
西班牙草與美國一級草在中東有每噸有價差100-150美金價差，這主要是海運費帶來的。美國現(xiàn)在到中國的噸運費應(yīng)該在50多美金，西班牙到中國的噸運費大約60-70歐元，價差并不是特別大。西班牙的出口商拿到的價錢和美國出口商拿到的價錢差不多，兩邊的運費到中國也差的不多，但是最終價格相差70美元，這個價差是我認(rèn)為是不合理的。主要因為：第一，由于苜蓿草級別上的差距，中東人好草買美國草，一般性的草買西班牙草。第二，由于現(xiàn)在運費的差價已經(jīng)超過100美元，所以美國草銷量嚴(yán)重萎縮，客戶大量轉(zhuǎn)向了西班牙草。
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