2025年2月25日，行遠——帝斯曼-芬美意戰(zhàn)略合作伙伴高峰論壇在海南三亞成功召開。借論壇召開契機，博亞和訊網(wǎng)專訪了帝斯曼-芬美意動物營養(yǎng)與保健中國B2B事業(yè)部總監(jiān)胡君先生，就帝斯曼-芬美意動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展規(guī)劃進行了交流。胡君表示，帝斯曼-芬美意的動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)多年來始終基于行業(yè)需求，深耕中國市場。盡管全球市場不斷變化，公司也進行了一些結(jié)構(gòu)調(diào)整，但其對中國市場的戰(zhàn)略布局和扎根中國的承諾始終未變。面對未來的不確定性，公司依然期待與客戶攜手，共同開啟新的征程。
扎根中國：深度綁定與本土化戰(zhàn)略
近兩年，外部環(huán)境動蕩不安，尤其是“逆全球化”風(fēng)潮愈演愈烈，全球供應(yīng)鏈、貿(mào)易格局以及市場規(guī)則都受到了深刻影響。無論是中國本土企業(yè)還是外資企業(yè)，都受到了一定影響。帝斯曼-芬美意面對當前的經(jīng)營環(huán)境以及中國市場的變化，則顯得極為從容。胡君引用了一句網(wǎng)絡(luò)流行語來形容這種態(tài)度：“任爾東南西北風(fēng)，我自巋然不動”。
胡君：這些年在全球貿(mào)易戰(zhàn)或反傾銷問題上，不同地區(qū)的觀點出現(xiàn)了分歧。但對于動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)來說，帝斯曼-芬美意與中國市場是深度綁定的。
從資產(chǎn)布局方面來看，帝斯曼-芬美意動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)在中國有7家預(yù)混料工廠、1家添加劑工廠、1家合資公司益曼特和目前在星火的維生素A工廠，在河北霸州還有一個非常大的動物營養(yǎng)研發(fā)中心，所有資產(chǎn)加在一起，投資總額是幾十億的量級。
從原料采購方面來說，中國市場在整個原料供應(yīng)鏈方面的競爭力非常強，所以帝斯曼-芬美意與中國大量的本土供應(yīng)商不光建立了供應(yīng)中國的關(guān)系，還建立起了供應(yīng)全球的關(guān)系。
從人員方面來看，帝斯曼-芬美意在中國的員工數(shù)量非常多，僅動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)就有1000多名的員工。
因此，縱觀整個業(yè)務(wù)，無論是原材料采購，還是維生素、添加劑乃至下游預(yù)混料的生產(chǎn)制造，帝斯曼-芬美意在整個價值鏈體系中，從資產(chǎn)投入到供應(yīng)鏈協(xié)同，從本土供應(yīng)商合作到員工團隊建設(shè)，都進行了大量投資，充分彰顯了公司扎根中國的決心。
由于近年來外部環(huán)境充滿了不確定性，同時中國畜產(chǎn)品產(chǎn)能也處在比較高的水平，企業(yè)發(fā)展已從過去的增量市場進入到存量競爭，面對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)的競爭壓力進一步加劇。但胡君認為，中國市場蛋糕足夠大，仍然具有巨大的吸引力。
胡君：如果說中國市場1.0版本的特點是“蛋糕越做越大”，那么現(xiàn)在的2.0版本則是“蛋糕趨于穩(wěn)定”。中國每年飼料產(chǎn)量折算成全價料的增長，已逐漸回落到一兩個百分點，甚至出現(xiàn)階段性下降，這是非常正常的自然規(guī)律，并非我們能夠左右。然而，在蛋糕增速放緩的過程中，必然會淘汰一部分企業(yè)。我們能做的，就是做好自己，向頭部企業(yè)靠攏。只要在中國市場上保持足夠的競爭力，我們堅信自己能在殘酷的競爭中更好的生存！
另外，胡君指出，無論是養(yǎng)豬行業(yè)，還是蛋雞、肉雞，水產(chǎn)及反芻行業(yè)，集中度都在快速提升，這一趨勢與北美市場非常接近。因此，帝斯曼-芬美意在北美市場積累的豐富經(jīng)驗和教訓(xùn)，恰好能夠幫助其應(yīng)對中國市場的變化，也能夠提供一面鏡子提醒中國企業(yè)提前預(yù)知行業(yè)集中帶來的深刻影響。
胡君：行業(yè)集中度越來越高的時候，用戶對產(chǎn)品性價比的追求是比較高的，而外資企業(yè)通常會被認為產(chǎn)品的售價比較高。因此，在帝斯曼-芬美意，我們更希望自己被視為“一半的外資企業(yè)，一半的本土企業(yè)”，即在可持續(xù)發(fā)展踐行和落地、產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)、質(zhì)量控制、人才篩選、員工培養(yǎng)等等方面，我們希望繼續(xù)按照外資企業(yè)的高標準去要求。在運營效率、在反應(yīng)速度方面則要像優(yōu)秀的本土企業(yè)一樣挖潛增效，卓越運營；在產(chǎn)品定位上，也應(yīng)該既有“高舉高打”的全球化產(chǎn)品，又要有性價比足夠好的適應(yīng)本土的產(chǎn)品。帝斯曼-芬美意動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)大多數(shù)的團隊人員，包括亞太區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)，都是中國人為主，這也是一個非常好的“基因”。
四輪驅(qū)動：聚焦客戶與價值創(chuàng)新
對于企業(yè)而言，“高品質(zhì)”與“性價比”往往被視為難以兼得的兩個目標，滿足這種雙重需求意味著必須在優(yōu)化生產(chǎn)流程、提升效率的同時，堅守對品質(zhì)的極致追求。在兩者之間找到最佳平衡點，不僅是企業(yè)立足市場的關(guān)鍵，更是其實現(xiàn)長遠發(fā)展的核心戰(zhàn)略。為此，帝斯曼-芬美意在中國市場推行了一系列本土化改革，力求在品質(zhì)與成本之間找到最優(yōu)解。
胡君：外資企業(yè)不能完全“高舉高打”，因此我們不斷地追求人均效率提升，這也是我們本土化戰(zhàn)略的一部分，不管是預(yù)混料業(yè)務(wù)，還是B2B業(yè)務(wù)，帝斯曼-芬美意的人均效率、人均效能都是非常高的，降本增效這個主題，我們走出了一條比較獨特的路。另外，企業(yè)要保持創(chuàng)新，因為創(chuàng)新產(chǎn)品有差異化，也可以有比較好的溢價，繼而來支撐研發(fā)的持續(xù)投入。從全球角度來說，帝斯曼-芬美意每年都會拿出全球銷售額的6%~7%投入在研發(fā)上，與此同時，我們又在全球研發(fā)的基礎(chǔ)上，依托霸州的全球研發(fā)團隊和中國的技術(shù)和市場團隊設(shè)計本土的創(chuàng)新產(chǎn)品，目標是把創(chuàng)新產(chǎn)品蛋糕越做越大。
與動物營養(yǎng)領(lǐng)域尤其是維生素領(lǐng)域的很多企業(yè)不同，帝斯曼-芬美意的產(chǎn)品布局從維生素單體制造向下延伸，做多維、預(yù)混料，在功能性添加劑板塊也有豐富的產(chǎn)品線。為了在激烈的競爭中脫穎而出，近年來帝斯曼-芬美意確立了“四輪驅(qū)動”重塑競爭力的發(fā)展戰(zhàn)略，即打造核心營養(yǎng)產(chǎn)品（維生素）、功能解決方案（添加劑）、牧場解決方案（預(yù)混料）以及智慧精準服務(wù)（SustellTM/VeraxTM/FarmTellTM）這四大產(chǎn)品線，并且四輪聯(lián)動發(fā)展，為客戶提供全面的解決方案。
其中，智慧精準服務(wù)依托十多年的數(shù)據(jù)和研發(fā)積累，可以幫助客戶改善動物健康、終生性能、提高資源利用等等，繼而創(chuàng)造更多價值，也是增強客戶粘性的重要手段。以VeraxTM系統(tǒng)為例，該系統(tǒng)通過采集血液樣本并分析其中的生物標記物，能夠幫助客戶快速診斷家肉禽、蛋禽和生豬的健康狀況，找到發(fā)生問題的原因。例如，肉雞養(yǎng)殖中常出現(xiàn)的雞爪腳墊潰爛問題，會嚴重影響?zhàn)B殖效益。而VeraxTM系統(tǒng)的血液檢測功能可以通過大數(shù)據(jù)模型幫助生產(chǎn)者精準判斷腳墊潰爛的原因。排除管理原因，如果是營養(yǎng)問題，只需優(yōu)化營養(yǎng)方案，去除影響因素。這不僅提升了養(yǎng)殖效率，還為養(yǎng)殖戶提供了更加精準的健康管理方案。
胡君強調(diào)，帝斯曼-芬美意始終以長期主義為準則，不僅致力于輸出產(chǎn)品的使用價值，還注重提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，甚至傳遞情緒價值（大笑），尤其是理念的碰撞與共鳴。
胡君：盡管許多人認為維生素正逐漸成為大宗商品，但我們在過去70年中，每5年發(fā)布一版OVNTM準則，每一版準則背后都有200多項動物實驗作為支撐；同時，我們每年發(fā)布霉菌毒素檢測報告，幫助客戶降低風(fēng)險、減少檢測成本；如今，我們還推出了智慧精準服務(wù)，通過“一滴血”檢測技術(shù)，助力客戶實現(xiàn)動物健康管理；此外，我們還開發(fā)了多種可視化工具，讓客戶能夠直觀地比較不同維生素、色素等產(chǎn)品在目視、嗅覺、流散性等方面的差異。我們希望通過這些努力，讓客戶認可帝斯曼-芬美意的價值，從而為產(chǎn)品賦予合理的溢價；同時也希望通過這些創(chuàng)新舉措，凸顯帝斯曼-芬美意的差異化優(yōu)勢，引領(lǐng)行業(yè)不斷進步。
剝離與新生：穿越維生素產(chǎn)業(yè)周期的破卷之道
2023年，帝斯曼-芬美意宣布剝離動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)，剝離后對帝斯曼-芬美意動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)的整體競爭力是否會有負面影響，行業(yè)一直頗為關(guān)注。尤其是在維生素行業(yè)產(chǎn)能過剩的局面下，單體維生素業(yè)務(wù)是優(yōu)勢還是包袱？帝斯曼-芬美意動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)如何穿越周期，走出“破卷”之路？對此，胡君認為，在商業(yè)模式上，單體維生素業(yè)務(wù)對于動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)非常重要，但動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)不僅僅是依賴單體維生素，因為在業(yè)務(wù)板塊中還有下游的預(yù)混料產(chǎn)品以及功能性添加劑，如今又擴展到了數(shù)據(jù)服務(wù)商，這四個輪子可以讓動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)走得更穩(wěn)，這是帝斯曼-芬美意秉承長期主義的全球化布局。
胡君：與帝斯曼合并之后，芬美意作為新的股東，希望業(yè)務(wù)能夠持續(xù)穩(wěn)定的盈利，而動物營養(yǎng)行業(yè)明顯不屬于能持續(xù)穩(wěn)定盈利的范疇。這不是說動物營養(yǎng)和保健這項業(yè)務(wù)質(zhì)量不好，而是因為動物營養(yǎng)行業(yè)本身的波動性不符合新股東的期望，所以帝斯曼-芬美意要把它分拆出去。但拆分之后我們會通過戰(zhàn)略合作、長期合同的方式保持戰(zhàn)略協(xié)同，尤其是在單體維生素、功能性添加劑等生產(chǎn)上的協(xié)同以及在研發(fā)上的協(xié)同。具體到單體維生素業(yè)務(wù)，在動物營養(yǎng)業(yè)務(wù)拆分之后，也會與人類營養(yǎng)業(yè)務(wù)建立長期的戰(zhàn)略合作，保障維生素供應(yīng)的穩(wěn)定。
帝斯曼-芬美意對于維生素單體的布局是全球化的，歐洲的生產(chǎn)主要供應(yīng)歐洲、北美、拉美等區(qū)域；中國的生產(chǎn)主要供應(yīng)中國、亞太，有時候也會根據(jù)幾個市場的需求和生產(chǎn)來靈活調(diào)整。這些年維生素單體行業(yè)供大于求，并且不斷有新的產(chǎn)能出來。這一挑戰(zhàn)對于所有的從業(yè)者是一樣的，大家“一榮俱榮一損俱損”。因此，對全行業(yè)來說，維生素的產(chǎn)能擴張要保持理性。目前，中國維生素生產(chǎn)占全球的產(chǎn)能已經(jīng)超過70%，甚至接近80%，全球市場占有率提升帶來的邊際效應(yīng)是在遞減的。
帝斯曼-芬美意布局在全球的50多家的預(yù)混料工廠形成了一個龐大的維生素應(yīng)用和銷售網(wǎng)絡(luò)，為其帶來了強大的采購成本優(yōu)勢、運營優(yōu)勢和客戶服務(wù)優(yōu)勢。
胡君：帝斯曼-芬美意的維生素產(chǎn)品中，約一半通過單體形式銷售，另一半則通過公司的維生素網(wǎng)絡(luò)（預(yù)混料）消耗。從這一角度來看，維生素無疑是帝斯曼-芬美意的核心優(yōu)勢之一。此外，公司每年將銷售額的6%~7%投入研發(fā)，專注于腸道健康、霉菌毒素管理，精準營養(yǎng)等前沿領(lǐng)域。憑借多年的研究與積累，帝斯曼-芬美意開發(fā)了一系列創(chuàng)新性產(chǎn)品和技術(shù)，不僅顯著提升了養(yǎng)殖效率，還為養(yǎng)殖戶帶來了可觀的經(jīng)濟效益。過去5年，公司將所有發(fā)展資源集中投入功能性添加劑、預(yù)混料以及智慧精準服務(wù)三大領(lǐng)域。如果說維生素是我們最大的“輪子”，那么如今另外三個“輪子”也已經(jīng)成長起來，這正是我們能夠穿越行業(yè)周期、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵能力。
長期主義的堅守
自2003年收購羅氏維生素業(yè)務(wù)以來，帝斯曼的動物營養(yǎng)與保健業(yè)務(wù)在過去20年中取得了輝煌的發(fā)展；2023年，帝斯曼-芬美意宣布剝離這一業(yè)務(wù)。與此同時，我國農(nóng)牧行業(yè)在過去20年也經(jīng)歷了從規(guī)模擴張向提質(zhì)增效的轉(zhuǎn)型。從某種意義上說，這是兩個新周期的疊加。在新的周期中，盡管客戶需求不斷迭代升級，市場面臨的挑戰(zhàn)也多種多樣，但從發(fā)展的視角來看，仍應(yīng)聚焦于市場中的機遇。胡君對此也有自己的看法。
胡君：雖然現(xiàn)在行業(yè)的規(guī)?；⒁惑w化程度在快速提升，但是從添加劑到飼料到養(yǎng)殖再到食品，乃至到終端消費者，每個環(huán)節(jié)之間都有一堵墻，哪怕是同一個企業(yè)里面，這堵墻也依然存在。就單一產(chǎn)品的價值來說，可挖潛空間非常小，但如果能將產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的壁壘打破，則可以帶來更大的價值，這種能力可以叫做跨越價值鏈的洞察力。做到這一點，需要大量的數(shù)據(jù)來支撐，也需要長期的布局和堅持。舉個例子，農(nóng)牧行業(yè)研究屠宰端和消費端的需求并不足夠深入。如果將屠宰端和消費端的需求傳導(dǎo)到飼料端、甚至到添加劑，可以帶來什么樣的解決方案？未來，消費者一定會追求更高品質(zhì)的肉蛋奶，食品企業(yè)也一定會有訴求，那個時候誰的解決方案能夠更快地觸達終端企業(yè)的訴求，誰的機會就會更多。與此同時，我國的豬肉造肉于美歐部分發(fā)達國家相對還有繼續(xù)改進的空間，科技的力量能夠繼續(xù)縮小的這些差距。因此，對于企業(yè)來說，除了考慮生存，還一定要騰出一只手考慮未來，以便風(fēng)來的時候能提早判斷出風(fēng)向，而不是匆匆忙忙去應(yīng)對。相信“風(fēng)來的”時候，研發(fā)創(chuàng)新的積累就會發(fā)揮出作用，也一定能夠幫助企業(yè)從死亡螺旋的內(nèi)卷中跳出來。
帝斯曼-芬美意在動物營養(yǎng)領(lǐng)域有著悠久的歷史，在過去復(fù)雜多變的市場環(huán)境中也保持著前瞻性的戰(zhàn)略布局，帝斯曼-芬美意最近提出一個口號叫“Power of the past，force of the future”，中文翻譯為“傳承經(jīng)典，聚力未來”，正如胡君所言：“真正的長期主義，是在堅守核心競爭力的同時，永遠比對手快一步看到未來?！?/p>
