牧原商品豬銷售的問題
牧原的競價銷售雖然提升了牧原的銷售效率，但是過度透明、穩(wěn)定的銷售模式也產(chǎn)生了一些問題，尤其是當肉食業(yè)務(wù)快速發(fā)展之后，不僅招致了很多非議，而且還影響了自身的售價。
牧原作為一家負責任的上市公司，始終堅持盡可能詳細的向外披露自己的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，不僅在上市公司中第一家主動披露每月出欄量，而且通過互動問答、公開交流等方式，連續(xù)公布自己的月度主要生產(chǎn)數(shù)據(jù)。而且經(jīng)過長期的跟蹤驗證，牧原的公布的生產(chǎn)數(shù)據(jù)具有極高的可信度。根據(jù)這些生產(chǎn)數(shù)據(jù)，基本可以推測未來一段時間公司的生產(chǎn)、出欄情況。這些情況不僅牧原的股東可以掌握，牧原商品豬銷售的客戶同樣可以掌握。同時由于牧原采用的是自繁自養(yǎng)循環(huán)生產(chǎn)模式，每天出欄的生豬相對比較穩(wěn)定，
而且由于牧原每天出欄量較大，當天銷售計劃如果不能完成后移，會導(dǎo)致后續(xù)的出欄壓力更大，因此不可能大幅削減當天的銷售計劃。這就使得市場可以比較容易的了解到牧原最近一段時間每天的出欄量。事實上，牧原的商品豬銷售也會向自己的客戶透露未來一段時間的銷售計劃。
也就是說，對于牧原商品豬的客戶來說，牧原每天的銷量是穩(wěn)定透明的。
但是市場每天的商品豬卻并不穩(wěn)定。
以河南為例，一個月內(nèi)日屠宰量最高和最低點相差2-3萬頭是非常正常，相鄰日度屠宰量波動超過一萬頭的情況也經(jīng)常發(fā)生。
對于牧原的商品豬銷售來說，面對的是一個自身銷量單方面透明，但是下游需求極不穩(wěn)定的市場。
屠宰企業(yè)一般會根據(jù)自己當天的銷售情況和訂單情況，在晚上八點左右制定第二天的采購計劃并發(fā)送給經(jīng)紀人，經(jīng)紀人拿到采購計劃后一般會首先聯(lián)系散養(yǎng)戶和中小養(yǎng)殖場確定第二天的交易量，第二天凌晨就會去散養(yǎng)戶或中小養(yǎng)殖場裝豬。
而牧原每天競價銷售的時間基本都在散養(yǎng)戶和小規(guī)模場銷售完成之后，在牧原開始競價時，經(jīng)紀人已經(jīng)基本可以確定當天的收購量。這就給下游客戶帶來了更大的操作空間。
下面以具體數(shù)據(jù)說明。
牧原在某省平均每天出欄7萬頭左右，其中1萬頭左右外調(diào)，省內(nèi)自有屠宰3.5萬頭左右。全省每天屠宰9萬頭，除牧原外屠宰5.5萬頭，其中來自牧原的生豬大概2.5萬頭，仍需采購3萬頭。
如果市場供需基本平衡，經(jīng)紀人可以在牧原競價銷售前采購3萬頭，那么在牧原開始競價后，經(jīng)紀人大致會根據(jù)之前采購的散養(yǎng)戶和小規(guī)模場的均價進行競價，最終實際成交均價和市場均價也相差不大。
如果市場供應(yīng)較為充足，經(jīng)紀人在牧原開始競價銷售前已經(jīng)采購3.5萬或者更多的生豬，那么他們實際上從牧原采購2萬頭或者更少的生豬就可以完成當天的任務(wù)任務(wù)，那么他們在參與牧原競價時報價往往會比之前
采購的散養(yǎng)戶和小規(guī)模場的均價更低，牧原也往往不得不以低于市場價的價格把必須銷售的2.5萬頭生豬賣掉。經(jīng)紀人會用低價把這2.5萬頭全部買下，除了訂單需要的2萬頭外，剩余的作為圈存成為第二天向散養(yǎng)戶和小規(guī)模場壓價的籌碼。壓價收購成功后進一步向牧原壓價，直至散養(yǎng)戶出現(xiàn)惜售或者下游豬肉需求好轉(zhuǎn)。
如果市場供應(yīng)較為緊張，經(jīng)紀人在牧原開始競價銷售前只采購了2.5萬頭或者更少的生豬，那么他們在參與牧原競價時會比市場價更高以爭奪有限的豬源。由于牧原大概率不會突然增加當天出欄量，那么當天必然有一部分屠宰場無法采購到足夠的生豬，他們要么向外省采購，要么違約，而經(jīng)紀人加價的上限就以違約金為限，并不會無限加價。第二天他們?nèi)绻^續(xù)無法再競價前采購到足夠的生豬，就必須再一次在牧原競價時加價，直至散養(yǎng)戶銷售積極性恢復(fù)或者下游需求轉(zhuǎn)差。如果此時下游豬肉需求增加，牧原肉食可以憑借生豬供應(yīng)優(yōu)勢拿到更多訂單，那么可向市場銷售的生豬就進一步減少，加價競價的現(xiàn)象就會更嚴峻。
這些價格都是市場自發(fā)形成的，但由于牧原肉食的成本優(yōu)勢（屠宰過程加工成本，非原料成本），在市場上白條銷售價格往往略低于市場均價，因此這一市場現(xiàn)象被很多人惡意總結(jié)為“高價賣豬、低價賣肉”。事實上，過去幾年里，生豬供應(yīng)整體均衡偏充足，也就是絕大部分時間里，下游客戶都是以低于市場價的價格從牧原競價買豬，而只有極少數(shù)供應(yīng)偏緊的時間里，下游客戶的采購價格才略高于市場價。但他們往往將自己“占便宜”的部分隱而不宣，卻對偶爾的“吃虧”大肆宣揚。
一些建議
針對上述問題，我個人對牧原的商品豬銷售有一些建議：
1，增加競價次數(shù)
比如可以在每天晚上8點增加一次競價，此時經(jīng)紀人已經(jīng)拿到了屠宰客戶的需求量，但還不清楚從散養(yǎng)戶和小規(guī)模養(yǎng)殖場那里可以采購到多少生豬，因此此時會進行一次保底采購，價格也往往更謹慎。
2，幫助仔豬客戶銷售
目前牧原對自己的仔豬客戶飼養(yǎng)的生豬提供代賣服務(wù)，但并未通過競價銷售體系一起銷售。牧原可以以自己銷售生豬的標準，對仔豬客戶飼養(yǎng)的復(fù)合標準的生豬通過競價銷售體系進行銷售，這樣即幫仔豬客戶解決了銷售問題，長期下去，也會讓商品豬客戶難以掌握每天的銷量。
3，鎖定長期客戶
對于部分長期穩(wěn)定的客戶，可以優(yōu)先為其提供商品豬，不用參與每天的競價，結(jié)算價格可以參考牧原肉食的結(jié)算方式，以當天的區(qū)域銷售均價進行結(jié)算。
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