牧原商品豬銷售的問(wèn)題
牧原的競(jìng)價(jià)銷售雖然提升了牧原的銷售效率，但是過(guò)度透明、穩(wěn)定的銷售模式也產(chǎn)生了一些問(wèn)題，尤其是當(dāng)肉食業(yè)務(wù)快速發(fā)展之后，不僅招致了很多非議，而且還影響了自身的售價(jià)。
牧原作為一家負(fù)責(zé)任的上市公司，始終堅(jiān)持盡可能詳細(xì)的向外披露自己的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，不僅在上市公司中第一家主動(dòng)披露每月出欄量，而且通過(guò)互動(dòng)問(wèn)答、公開(kāi)交流等方式，連續(xù)公布自己的月度主要生產(chǎn)數(shù)據(jù)。而且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的跟蹤驗(yàn)證，牧原的公布的生產(chǎn)數(shù)據(jù)具有極高的可信度。根據(jù)這些生產(chǎn)數(shù)據(jù)，基本可以推測(cè)未來(lái)一段時(shí)間公司的生產(chǎn)、出欄情況。這些情況不僅牧原的股東可以掌握，牧原商品豬銷售的客戶同樣可以掌握。同時(shí)由于牧原采用的是自繁自養(yǎng)循環(huán)生產(chǎn)模式，每天出欄的生豬相對(duì)比較穩(wěn)定，
而且由于牧原每天出欄量較大，當(dāng)天銷售計(jì)劃如果不能完成后移，會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的出欄壓力更大，因此不可能大幅削減當(dāng)天的銷售計(jì)劃。這就使得市場(chǎng)可以比較容易的了解到牧原最近一段時(shí)間每天的出欄量。事實(shí)上，牧原的商品豬銷售也會(huì)向自己的客戶透露未來(lái)一段時(shí)間的銷售計(jì)劃。
也就是說(shuō)，對(duì)于牧原商品豬的客戶來(lái)說(shuō)，牧原每天的銷量是穩(wěn)定透明的。
但是市場(chǎng)每天的商品豬卻并不穩(wěn)定。
以河南為例，一個(gè)月內(nèi)日屠宰量最高和最低點(diǎn)相差2-3萬(wàn)頭是非常正常，相鄰日度屠宰量波動(dòng)超過(guò)一萬(wàn)頭的情況也經(jīng)常發(fā)生。
對(duì)于牧原的商品豬銷售來(lái)說(shuō)，面對(duì)的是一個(gè)自身銷量單方面透明，但是下游需求極不穩(wěn)定的市場(chǎng)。
屠宰企業(yè)一般會(huì)根據(jù)自己當(dāng)天的銷售情況和訂單情況，在晚上八點(diǎn)左右制定第二天的采購(gòu)計(jì)劃并發(fā)送給經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人拿到采購(gòu)計(jì)劃后一般會(huì)首先聯(lián)系散養(yǎng)戶和中小養(yǎng)殖場(chǎng)確定第二天的交易量，第二天凌晨就會(huì)去散養(yǎng)戶或中小養(yǎng)殖場(chǎng)裝豬。
而牧原每天競(jìng)價(jià)銷售的時(shí)間基本都在散養(yǎng)戶和小規(guī)模場(chǎng)銷售完成之后，在牧原開(kāi)始競(jìng)價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)基本可以確定當(dāng)天的收購(gòu)量。這就給下游客戶帶來(lái)了更大的操作空間。
下面以具體數(shù)據(jù)說(shuō)明。
牧原在某省平均每天出欄7萬(wàn)頭左右，其中1萬(wàn)頭左右外調(diào)，省內(nèi)自有屠宰3.5萬(wàn)頭左右。全省每天屠宰9萬(wàn)頭，除牧原外屠宰5.5萬(wàn)頭，其中來(lái)自牧原的生豬大概2.5萬(wàn)頭，仍需采購(gòu)3萬(wàn)頭。
如果市場(chǎng)供需基本平衡，經(jīng)紀(jì)人可以在牧原競(jìng)價(jià)銷售前采購(gòu)3萬(wàn)頭，那么在牧原開(kāi)始競(jìng)價(jià)后，經(jīng)紀(jì)人大致會(huì)根據(jù)之前采購(gòu)的散養(yǎng)戶和小規(guī)模場(chǎng)的均價(jià)進(jìn)行競(jìng)價(jià)，最終實(shí)際成交均價(jià)和市場(chǎng)均價(jià)也相差不大。
如果市場(chǎng)供應(yīng)較為充足，經(jīng)紀(jì)人在牧原開(kāi)始競(jìng)價(jià)銷售前已經(jīng)采購(gòu)3.5萬(wàn)或者更多的生豬，那么他們實(shí)際上從牧原采購(gòu)2萬(wàn)頭或者更少的生豬就可以完成當(dāng)天的任務(wù)任務(wù)，那么他們?cè)趨⑴c牧原競(jìng)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)往往會(huì)比之前
采購(gòu)的散養(yǎng)戶和小規(guī)模場(chǎng)的均價(jià)更低，牧原也往往不得不以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格把必須銷售的2.5萬(wàn)頭生豬賣掉。經(jīng)紀(jì)人會(huì)用低價(jià)把這2.5萬(wàn)頭全部買下，除了訂單需要的2萬(wàn)頭外，剩余的作為圈存成為第二天向散養(yǎng)戶和小規(guī)模場(chǎng)壓價(jià)的籌碼。壓價(jià)收購(gòu)成功后進(jìn)一步向牧原壓價(jià)，直至散養(yǎng)戶出現(xiàn)惜售或者下游豬肉需求好轉(zhuǎn)。
如果市場(chǎng)供應(yīng)較為緊張，經(jīng)紀(jì)人在牧原開(kāi)始競(jìng)價(jià)銷售前只采購(gòu)了2.5萬(wàn)頭或者更少的生豬，那么他們?cè)趨⑴c牧原競(jìng)價(jià)時(shí)會(huì)比市場(chǎng)價(jià)更高以爭(zhēng)奪有限的豬源。由于牧原大概率不會(huì)突然增加當(dāng)天出欄量，那么當(dāng)天必然有一部分屠宰場(chǎng)無(wú)法采購(gòu)到足夠的生豬，他們要么向外省采購(gòu)，要么違約，而經(jīng)紀(jì)人加價(jià)的上限就以違約金為限，并不會(huì)無(wú)限加價(jià)。第二天他們?nèi)绻^續(xù)無(wú)法再競(jìng)價(jià)前采購(gòu)到足夠的生豬，就必須再一次在牧原競(jìng)價(jià)時(shí)加價(jià)，直至散養(yǎng)戶銷售積極性恢復(fù)或者下游需求轉(zhuǎn)差。如果此時(shí)下游豬肉需求增加，牧原肉食可以憑借生豬供應(yīng)優(yōu)勢(shì)拿到更多訂單，那么可向市場(chǎng)銷售的生豬就進(jìn)一步減少，加價(jià)競(jìng)價(jià)的現(xiàn)象就會(huì)更嚴(yán)峻。
這些價(jià)格都是市場(chǎng)自發(fā)形成的，但由于牧原肉食的成本優(yōu)勢(shì)（屠宰過(guò)程加工成本，非原料成本），在市場(chǎng)上白條銷售價(jià)格往往略低于市場(chǎng)均價(jià)，因此這一市場(chǎng)現(xiàn)象被很多人惡意總結(jié)為“高價(jià)賣豬、低價(jià)賣肉”。事實(shí)上，過(guò)去幾年里，生豬供應(yīng)整體均衡偏充足，也就是絕大部分時(shí)間里，下游客戶都是以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格從牧原競(jìng)價(jià)買豬，而只有極少數(shù)供應(yīng)偏緊的時(shí)間里，下游客戶的采購(gòu)價(jià)格才略高于市場(chǎng)價(jià)。但他們往往將自己“占便宜”的部分隱而不宣，卻對(duì)偶爾的“吃虧”大肆宣揚(yáng)。
一些建議
針對(duì)上述問(wèn)題，我個(gè)人對(duì)牧原的商品豬銷售有一些建議：
1，增加競(jìng)價(jià)次數(shù)
比如可以在每天晚上8點(diǎn)增加一次競(jìng)價(jià)，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)拿到了屠宰客戶的需求量，但還不清楚從散養(yǎng)戶和小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)那里可以采購(gòu)到多少生豬，因此此時(shí)會(huì)進(jìn)行一次保底采購(gòu)，價(jià)格也往往更謹(jǐn)慎。
2，幫助仔豬客戶銷售
目前牧原對(duì)自己的仔豬客戶飼養(yǎng)的生豬提供代賣服務(wù)，但并未通過(guò)競(jìng)價(jià)銷售體系一起銷售。牧原可以以自己銷售生豬的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)仔豬客戶飼養(yǎng)的復(fù)合標(biāo)準(zhǔn)的生豬通過(guò)競(jìng)價(jià)銷售體系進(jìn)行銷售，這樣即幫仔豬客戶解決了銷售問(wèn)題，長(zhǎng)期下去，也會(huì)讓商品豬客戶難以掌握每天的銷量。
3，鎖定長(zhǎng)期客戶
對(duì)于部分長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，可以優(yōu)先為其提供商品豬，不用參與每天的競(jìng)價(jià)，結(jié)算價(jià)格可以參考牧原肉食的結(jié)算方式，以當(dāng)天的區(qū)域銷售均價(jià)進(jìn)行結(jié)算。
*本文轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，電話：0371-63357633*
